軟水機(jī)是近幾年新興起的一個凈水設(shè)備，在全屋凈水體系中起到軟化水質(zhì)，降低水中的鈣鎂離子的效果。軟化后的水無水垢，沐浴后皮膚頭發(fā)不干澀，洗衣無殘留顏色長久靚麗。從清潔、美容、衣物護(hù)理幾個方面提高家庭生活質(zhì)量，成為目前比較熱門的一個銷售品類。
從銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，軟水機(jī)市場發(fā)展?jié)摿善凇８鶕?jù)奧維云網(wǎng)（AVC）全渠道推總數(shù)據(jù)，軟水機(jī)2020年銷售規(guī)模15.4億，至2023年復(fù)合增長率可達(dá)17.1%。2021年截止至4月，根據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）監(jiān)測數(shù)據(jù)，軟水機(jī)線上市場銷售額為2918萬元，銷售均價6069元，線上市場呈現(xiàn)如下特征：
一、雙寡頭品牌格局，國產(chǎn)品牌份額占優(yōu)
品牌格局上呈現(xiàn)雙寡頭的局面，比佛利、海爾兩個國產(chǎn)品牌共占據(jù)46.0%市場份額，行業(yè)集中度較高。國內(nèi)品牌銷額占比58.4%，國產(chǎn)軟水機(jī)在軟水效果與技術(shù)上不差于外國品牌。
二、平臺電商渠道占主導(dǎo)，銷額、銷量、價格均占優(yōu)
渠道方面，天貓渠道占比達(dá)69.6%，均價也更高，達(dá)到5638元，并且呈現(xiàn)波動上揚(yáng)的態(tài)勢。與軟水機(jī)廠商溝通過程中也了解到天貓渠道對新品類的扶持力度更大，新品類推廣速度更快，對于有想進(jìn)入軟水機(jī)產(chǎn)品線的廠商來說，營銷重點放在天貓平臺會有更好的效果。
三、中小型軟水機(jī)占主導(dǎo)地位
分體積來看，市場上產(chǎn)品以高度在80cm以下的中小型軟水為主，銷額占比達(dá)到97.4%。大型軟水機(jī)的優(yōu)勢在于軟水通量大，不過隨著中小型軟水機(jī)軟水速度提升，大型軟水機(jī)的份額未來會繼續(xù)被中小型軟水機(jī)替代。安裝方式上我們看到壁掛式和廚下式占比達(dá)到了5.9%和6.6%，這兩種占地更小，更適合中國家庭的產(chǎn)品未來可預(yù)見會繼續(xù)增長。主打護(hù)膚美容功能的軟水機(jī)銷額占比5.7%，也有亮眼的銷售表現(xiàn)。
四、頭部品牌產(chǎn)品價格區(qū)分明顯，低中高端均有良好市場空間
價格定位來看，軟水機(jī)的主要產(chǎn)品價格集中在4000-6000元價格段，各個廠商之間有比較明顯的價格區(qū)分。海爾的產(chǎn)品在4000-5000元為主，比佛利產(chǎn)品在4500-8000之間。佳尼特的壁掛軟水機(jī)主打4000元以下市場，價格便宜，采用壁掛的安裝方式產(chǎn)品體積小，又主打美容護(hù)膚功能，是一款值得持續(xù)關(guān)注的產(chǎn)品。3M專注于8000-10000價格段，10000+價格段主要以怡口的產(chǎn)品為主。
五、20年雙11后經(jīng)濟(jì)向好，21年迎來新增長期
分月度來看，去年雙11之后經(jīng)濟(jì)向好，線下入戶安裝服務(wù)的限制取消，今年軟水機(jī)銷額逐漸增長?？梢灶A(yù)見如果今年疫情依然能夠穩(wěn)定，軟水機(jī)2021年下半年會有更加明顯的增長。
不過軟水機(jī)市場也存在銷售的瓶頸，首先軟水機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化相同。其次各個產(chǎn)商的營銷場景沒有觸及家庭生活中的必要痛點：水質(zhì)硬度相比于余氯、重金屬給人們造成的影響?。幻廊葑o(hù)膚賽道也出現(xiàn)了軟水花灑、沐浴寶這種價格更低的替代產(chǎn)品；導(dǎo)致消費(fèi)者購買軟水機(jī)的意愿不是特別強(qiáng)烈。如何提升客戶購買意愿，尋求新的營銷增長點成為2021年各廠商的一個重點課題。通過與行業(yè)交流探討，有以下兩點存在充足的市場消費(fèi)潛力：
1、母嬰健康安全是水家電永恒話題
母嬰人群的健康保護(hù)其實是凈水市場的一個通用宣傳點，水質(zhì)越純凈，對母嬰群體的損害越小越安全。消費(fèi)者健康安全意識不斷提升，愿意為母嬰群體的安全花錢，所以軟水機(jī)軟化后的水質(zhì)對嬰兒皮膚刺激更小可以作為一個宣傳點。
2、衣物護(hù)理賽道消費(fèi)潛力大，衣物護(hù)理機(jī)組合搭配迎來新機(jī)遇
根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2018年我國人均在服裝產(chǎn)品消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到3993元，年消費(fèi)8000以上人群占比13%。如果以家庭為單位來看，兩口之家服裝年消費(fèi)8000元，高消費(fèi)家庭年花費(fèi)在1.6萬元以上，是有充裕的預(yù)算購買軟水機(jī)產(chǎn)品。
用硬水清洗之后的衣物會殘留“白灰”，彩色衣服發(fā)白褪色，白色衣服發(fā)黃，嚴(yán)重影響衣物美觀與壽命。軟水機(jī)保持衣物顏色長久靚麗，無“白灰”殘留，白衣不發(fā)黃，讓消費(fèi)者省下置換衣物的錢。結(jié)合目前同樣比較火熱的衣物護(hù)理機(jī)市場，衣物護(hù)理賽道消費(fèi)潛力高，衣物護(hù)理機(jī)保持服裝的版型、軟水機(jī)保持衣物顏色光鮮，產(chǎn)品搭配打組合拳也許更容易走出局面，幫助廠商在軟水機(jī)未來增長中搶占C位。